Quando alguém pensa em investir na União Europeia, costuma imaginar uma porta de entrada para vários países ao mesmo tempo. A ideia é atraente: um mercado de cerca de 450 milhões de consumidores, com empresas, trabalhadores e capitais a circular entre Estados-membros. Mas há uma pergunta mais útil do que vale a pena investir na Europa?: investir em quê, para quem e a partir de onde?
A UE continua a ter uma vantagem poderosa. Uma empresa que conquista clientes num país pode encontrar oportunidades noutros sem recomeçar do zero. Para quem vem de fora, isso significa que a primeira operação europeia pode ser o início de uma expansão maior. Para uma empresa já instalada, pode significar novos parceiros, fornecedores e mercados.
Um exemplo concreto ajuda a perceber melhor essa oportunidade. Um dos meus clientes é uma empresa especializada em otimização energética de prédios. O objetivo era instalar-se na Europa, mas a escolha do país precisava de ser baseada numa análise real de mercado, e não apenas em perceções gerais sobre custos, incentivos ou facilidade de abertura de uma empresa.
Realizámos um estudo para avaliar quais mercados poderiam oferecer melhores condições para a entrada da empresa. Durante a análise, considerámos, entre outros fatores, o volume de novas construções em Portugal, a revitalização de prédios antigos e a necessidade crescente de melhorar a eficiência energética dos edifícios. Esses elementos indicavam a existência de uma procura concreta por soluções capazes de reduzir o consumo de energia, modernizar instalações e aumentar o desempenho dos imóveis.
Portugal acabou por se destacar como uma escolha estratégica. O país tem passado por um período de construção e reabilitação urbana, especialmente em cidades como Lisboa e Porto. Muitos prédios antigos precisam de ser adaptados às exigências atuais de conforto, sustentabilidade e eficiência. Ao mesmo tempo, novos empreendimentos podem incorporar soluções de otimização energética desde a fase de projeto.
A proximidade linguística e cultural com o Brasil também facilitou a comunicação e a criação de relações comerciais. No entanto, essa não foi a razão principal para a escolha. O ponto decisivo foi a combinação entre a existência de obras novas, a recuperação do património imobiliário e a necessidade de tornar os edifícios mais eficientes. Ou seja, Portugal não foi escolhido apenas por ser um país familiar, mas porque apresentava condições de mercado compatíveis com o serviço oferecido pelo cliente.
Esse caso mostra por que razão uma empresa não deve escolher um país apenas com base no tamanho da população ou na facilidade de abrir uma sociedade. É necessário perceber onde estão os clientes, quais problemas precisam de ser resolvidos e que tendências podem gerar procura nos próximos anos.
Para uma empresa de otimização energética, por exemplo, os potenciais clientes podem incluir construtoras, empresas de reabilitação urbana, administradores de condomínios, proprietários de edifícios comerciais, hotéis, hospitais e entidades públicas. Cada segmento tem necessidades, orçamentos e processos de decisão diferentes. Uma análise de mercado ajuda a identificar quais deles devem ser abordados primeiro e que tipo de proposta pode ser mais convincente.
Há espaço para quem resolve problemas concretos: reduzir custos de energia, melhorar a logística, tornar empresas mais digitais ou ajudar negócios a crescer. A própria União Europeia reconhece que precisa de investir mais em inovação, competitividade e segurança. Essa necessidade cria oportunidades. Não garante, por si só, que qualquer projeto seja rentável, mas indica onde pode existir procura.
É aqui que o entusiasmo precisa de encontrar a realidade. Portugal pode ser uma boa porta de entrada, mas não é automaticamente a melhor escolha para todos os negócios. O tamanho do mercado é menor do que o de outros países europeus, os custos podem variar bastante entre Lisboa, Porto e outras regiões, e a disponibilidade de profissionais especializados nem sempre corresponde às necessidades de uma empresa em crescimento.
Além disso, vender em Portugal não significa que a empresa esteja imediatamente preparada para operar noutros países. As regras, os hábitos de consumo, os preços e os canais de distribuição podem mudar. Uma solução que funciona bem num prédio em Lisboa pode precisar de adaptações para ser utilizada em Madrid, Paris ou Berlim. A experiência portuguesa pode abrir portas, mas não elimina a necessidade de estudar cada novo mercado.
Também seria pouco honesto ignorar os obstáculos. A Comissão Europeia está a tentar reduzir barreiras dentro do mercado único porque elas ainda existem. O Banco Europeu de Investimento aponta a incerteza, os custos e as dificuldades de financiamento entre os fatores que pesam nas decisões das empresas. Quem investe precisa de colocar esses fatores nas contas desde o primeiro dia.
Mas reconhecer os problemas não significa ficar paralisado. A solução passa por reduzir o risco e avançar por etapas. Antes de abrir uma estrutura permanente, a empresa pode testar a procura, procurar construtoras e parceiros locais, contratar apoio jurídico e contabilístico e avaliar os custos reais de operar em Portugal. Também é importante verificar se existem programas nacionais ou europeus de financiamento, inovação e internacionalização que possam apoiar o projeto.
Na minha opinião, o erro mais comum é começar pelo mapa e deixar o negócio para depois: escolher um país porque está na moda, porque oferece um incentivo ou porque parece simples abrir ali uma sociedade. A ordem deveria ser outra. Primeiro, perceber quem vai comprar, quanto está disposto a pagar e o que impede a entrada nesse mercado. Depois, escolher onde faz sentido estar, com que equipa e com que parceiros.
Isto vale tanto para um grande investidor como para uma pequena empresa. Nem todos precisam de abrir várias sociedades, comprar instalações ou assumir custos fixos elevados logo à partida. Muitas vezes, testar a procura e construir relações comerciais sólidas ensina mais do que uma estrutura ambiciosa montada antes da primeira venda.
A União Europeia é, sim, um bom mercado para investir. Tem escala, capacidade de consumo e procura por soluções novas. Portugal pode ser uma porta de entrada interessante, sobretudo quando a escolha é sustentada por uma análise concreta do setor e das necessidades do mercado.
No caso concreto apresentado, a existência de novas construções e a revitalização de edifícios antigos foram fatores importantes para justificar a escolha de Portugal. Esse é um exemplo de como um estudo bem realizado pode ajudar uma empresa a tomar uma decisão internacional com mais segurança.
A oportunidade europeia não está numa morada ou num benefício isolado. Está em compreender o mercado escolhido, encontrar os parceiros certos, identificar uma necessidade real e ter um plano realista para avançar. ■
Luiz Eduardo Fernandes
Advogado em Portugal e no Brasil especialista em direito digital, desenvolvimento de negócios, negócios internacionais e regulação digital
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